Sales Representative adalah orang yang mewakili perusahaan dalam menawarkan produk atau jasa kepada calon pelanggan dan pelanggan yang sudah ada.
Pekerjaan melingkupi menawarkan atau mempromosikan produk dan mencari prospek, memahami kebutuhan pelanggan, melakukan negosiasi, mencapai target, dan menjaga hubungan setelah transaksi.
Dalam praktiknya, istilah ini bisa digunakan untuk posisi B2B maupun B2C, dengan cara kerja yang berbeda sesuai produk, target pasar, dan model penjualan perusahaan.
Apa itu Sales Representative?
Sales Representative merupakan tenaga penjualan yang menjadi salah satu penghubung langsung antara perusahaan dengan pasar.
Seorang sales biasanya perlu memahami produk yang dijual, siapa target konsumennya, masalah yang dihadapi calon pelanggan, serta alasan mengapa produk tersebut relevan bagi mereka.
Karena itu, pekerjaannya tidak sekadar mengatakan, “Ini produk kami.” Ada proses mencari calon pelanggan, membangun komunikasi, menjelaskan manfaat produk, menjawab keberatan, melakukan follow-up, sampai mengarahkan calon pelanggan menuju transaksi.
Pada perusahaan B2B, misalnya, seorang sales dapat berhubungan dengan perusahaan, distributor, pemilik bisnis, atau pengambil keputusan. Sementara pada B2C, targetnya dapat berupa konsumen individu.
Tugas Sales Representative adalah apa saja?
Tugas Sales Representative adalah mencari peluang penjualan dan mengubahnya menjadi transaksi sekaligus menjaga hubungan dengan pelanggan.
Beberapa pekerjaan yang umum dilakukan meliputi:
1. Mencari calon pelanggan
Sales melakukan prospecting untuk menemukan orang atau perusahaan yang berpotensi membutuhkan produk.
Caranya dapat melalui database pelanggan, referensi, telepon, email, media sosial, kunjungan langsung, event, maupun kanal digital lainnya.
2. Menghubungi dan mengenali kebutuhan pelanggan
Setelah menemukan prospek, sales perlu mengetahui kebutuhan dan masalah yang sedang dihadapi calon pelanggan.
Tahap ini penting agar penawaran tidak terasa seperti sekadar menawarkan barang.
3. Menjelaskan produk atau layanan
Sales memberikan informasi mengenai produk, harga, manfaat, cara penggunaan, hingga ketentuan pembelian sesuai kebutuhan pelanggan.
4. Melakukan presentasi dan negosiasi
Pada penjualan dengan nilai transaksi lebih besar, prosesnya dapat melibatkan presentasi, demo, pembahasan kebutuhan, negosiasi harga, dan pembicaraan mengenai kontrak.
5. Melakukan follow-up
Tidak semua calon pelanggan langsung melakukan pembelian. Karena itu, sales perlu melakukan follow-up dan menjaga komunikasi berdasarkan tahapan prospek.
6. Mencapai target penjualan
Target dapat berupa jumlah transaksi, nilai penjualan, jumlah pelanggan baru, atau indikator lain yang ditetapkan perusahaan.
7. Membuat laporan
Aktivitas penjualan biasanya perlu dicatat dan dilaporkan kepada atasan atau tim sales. Dalam perusahaan yang menggunakan CRM, aktivitas tersebut dapat dicatat langsung dalam sistem.
Rangkaian pekerjaan ini sejalan dengan gambaran tugas sales yang mencakup pencarian pelanggan, identifikasi kebutuhan, penawaran, pelaporan target, dan pengembangan relasi.
Contoh Sales Representative dalam pekerjaan sehari-hari
Berikut contoh sederhana agar posisi ini lebih mudah dipahami.
Misalnya sebuah perusahaan menjual software untuk bisnis.
Seorang Sales Representative mendapat daftar perusahaan yang berpotensi menjadi pelanggan. Ia kemudian:
Mencari prospek → menghubungi calon pelanggan → menggali kebutuhan → menjelaskan produk → melakukan demo → follow-up → negosiasi → closing.
Setelah pelanggan membeli, pekerjaannya belum tentu selesai. Sales dapat tetap berhubungan dengan pelanggan untuk menjaga hubungan dan mencari peluang penjualan berikutnya.
Contoh lain terdapat pada industri FMCG. Sales dapat mengunjungi toko atau distributor, mengecek kebutuhan produk, menawarkan barang, mencatat pesanan, memantau penjualan, dan menjaga hubungan dengan pelanggan.
Jadi, contoh Sales Representative dapat berbeda jauh tergantung industri, meskipun tujuan utamanya tetap berkaitan dengan penjualan dan hubungan pelanggan.
Inside Sales Representative adalah apa?
Inside Sales Representative adalah tenaga penjualan yang menjalankan aktivitas penjualan dari dalam kantor atau secara remote tanpa harus selalu bertemu pelanggan secara langsung.
Komunikasi dapat dilakukan melalui:
- telepon;
- email;
- video conference;
- chat;
- media sosial;
- atau platform digital lainnya.
Dalam model ini, aktivitas prospecting, presentasi, follow-up, dan sebagian proses negosiasi dapat dilakukan secara online.
Sebaliknya, outside sales lebih banyak melibatkan pertemuan langsung dengan calon pelanggan atau pelanggan, misalnya melalui kunjungan ke kantor, toko, lokasi proyek, atau tempat usaha.
Batas antara keduanya tidak selalu kaku. Perusahaan dapat menggabungkan metode inside dan outside sales sesuai model bisnisnya.
Perbedaan Sales Representative dan Sales Executive
Sales Representative dan Sales Executive sering memiliki pekerjaan yang sangat mirip. Bahkan, dalam praktik rekrutmen, penggunaan kedua jabatan tersebut dapat berbeda antara satu perusahaan dengan perusahaan lain.
Karena itu, tidak tepat menganggap Sales Executive selalu lebih tinggi daripada Sales Representative.
Perbedaannya biasanya dapat dilihat dari cakupan tanggung jawab dan ekspektasi perusahaan, bukan semata-mata dari nama jabatan.
Yang paling penting bagi pencari kerja adalah membaca job description, bukan hanya nama posisi. Dua perusahaan dapat menggunakan title yang sama tetapi memberikan tanggung jawab yang berbeda.
Sales Representative gaji berapa?
Gaji Sales Representative tidak memiliki satu angka yang berlaku untuk semua perusahaan. Besarannya dipengaruhi lokasi, industri, pengalaman, tanggung jawab, dan sistem kompensasi.
Data Glints untuk lowongan di Indonesia pada H1 2026 mencatat median gaji yang diiklankan untuk Sales Representative sebesar Rp4 juta per bulan, dengan median batas bawah Rp3,2 juta dan batas atas Rp4,8 juta. Data tersebut berasal dari lowongan yang mencantumkan informasi gaji dan tidak menggambarkan seluruh pekerja sales di Indonesia.
Jobstreet juga menunjukkan perbedaan berdasarkan lokasi. Pada data yang diperbarui September 2026, rata-rata yang ditampilkan untuk Sales Representative mencapai sekitar Rp6,5 juta di Jakarta Selatan, Rp6,1 juta di Kabupaten Bekasi, dan Rp6 juta di beberapa wilayah lain.
Jobstreet menjelaskan bahwa data tersebut berasal dari rentang gaji yang dicantumkan pemberi kerja dalam iklan lowongan.
Selain gaji pokok, pekerjaan sales sering memiliki komisi, bonus, atau insentif berdasarkan pencapaian target. Karena itu, total penghasilan seorang sales dapat berbeda cukup jauh dari gaji pokoknya.
Apakah Sales Representative harus bekerja di lapangan?
Tidak selalu.
Sales Representative dapat bekerja sebagai inside sales, outside sales, atau menggunakan kombinasi keduanya.
Model kerja sangat bergantung pada produk dan pelanggan yang dituju.
Misalnya:
- software B2B dapat lebih banyak menggunakan email, telepon, meeting online, dan demo;
- produk FMCG dapat membutuhkan kunjungan ke toko atau distributor;
- properti membutuhkan pertemuan dengan calon pembeli;
- produk industri dapat membutuhkan kunjungan ke pabrik atau lokasi pelanggan.
Jadi, pencari kerja sebaiknya melihat deskripsi posisi untuk mengetahui apakah pekerjaan tersebut field sales, inside sales, hybrid, atau memiliki wilayah kunjungan tertentu.
Apakah Sales Representative hanya bertugas menjual?
Tidak.
Penjualan memang menjadi tujuan utama, tetapi pekerjaannya juga mencakup mencari prospek, memahami kebutuhan pelanggan, membangun hubungan, memberikan informasi produk, menangani keberatan, melakukan follow-up, dan melaporkan aktivitas penjualan.
Dalam banyak perusahaan, sales juga menjadi sumber informasi dari pasar. Percakapan dengan pelanggan dapat memberikan masukan mengenai kebutuhan, keberatan terhadap harga, kondisi kompetitor, dan peluang produk baru.
Karena berada cukup dekat dengan pelanggan, informasi tersebut dapat berguna bagi tim marketing, product, maupun manajemen.
